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Bordeaux My Business, STRATEGIE COMMERCIALE

Le “FAMEUX” Social Selling… parlons-en une bonne fois pour toute !

4 octobre 2017, Auteur : Clovis Coqu

Qui en connaît la définition exacte ?

Hummmm “social”, ça doit être les gens et “selling”, ça doit être l’action de vendre, donc… vendre quelque chose aux gens !

Mouais… on va quand même vérifier par la case Wikipedia pour que tout le monde ait la même référence en tête.

“Le social selling ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Ce type d’approche consiste à mettre en œuvre des outils comme LinkedIn, Twitter, SlideShare ou Facebook, ainsi que des techniques d’inbound marketing afin de générer des leads (ou prospects), principalement dans des processus de vente B2B. En effet les modèles de vente traditionnels comme l’email ou le téléphone (cold calling) sont de moins en moins efficaces : ainsi il faut par exemple 22 appels pour qu’un commercial arrive à une discussion qualifiée.”

“Processus de vente”, déjà il faut effectivement avoir quelque chose à vendre. Vous serez d’accord avec moi qu’il y a deux catégories, celle du Produit ou du Service.

Dans la définition, vous comprendrez que dans un premier temps, le social selling, s’adresse principalement au processus de vente B to B. Une première question me vient à l’esprit, pas vous ? C’est celle du… “Pourquoi ?” Est ce que ceux qui font du B to C devraient se priver de cette méthode ? Je ne pense pas. Du point de vue Marketing, ce serait une erreur. Mais du point de vue Commercial, si on se focalise sur le processus de vente B to B qui est généralement beaucoup plus long que celui du produit, alors là je comprends mieux. Traduction, le social selling, ce n’est pas de la magie et  ça va prendre beaucoup de temps entre la mise en oeuvre du plan d’actions et la conversion du prospect en client.

Car il ne faut pas oublier que le social selling, c’est le couple de deux choses : la mise en oeuvre des outils (réseaux sociaux) et des techniques de l’inbound marketing !

Un mix des outils Social media et de l’Inbound Marketing

Afin de gagner du temps, un petit rappel concernant la définition de “l’inbound marketing” ci-dessous :

https://fr.wikipedia.org/wiki/Inbound_Marketing

L’inbound marketing est une stratégie marketing management visant à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher avec les techniques de marketing management traditionnelles de type outbound marketing.

On attribue cette définition à Seth Godin. L’idée était de conquérir autrement les prospects ciblés, en les attirant par un contenu rédactionnel de qualité au sein de son site internet. Cela, pour le plus grand bonheur des moteurs de recherche, en matière de visibilité, mais aussi pour capter l’attention (et l’intention… du futur consommateur). Ceux-ci, conquis, partagent naturellement le contenu apprécié sur les réseaux sociaux.

Ces consommateurs deviennent ambassadeurs de la marque tout en adhérant naturellement à la marque (à la différence des clients conquis par une exposition renforcée à la publicité – qui peuvent être les mêmes !). Ainsi, l’inbound marketing s’attache à prendre en considération un processus commercial-marketing complet, de la première exposition de l’internaute à votre marque, à la conversion.

 

Objectif : génération de prospects

Restons concentrés sur la question… Au coeur du social selling, l’objectif principal et fondamental est d’une part, en toile de fond, de travailler la notoriété de la marque, mais aussi et surtout, de générer des prospects qualifiés pour les convertir en clients.

Si l’on décortique la méthode du social selling : les réseaux sociaux seront exclusivement vos supports de communication et l’inbound marketing, la technique.

Du point de vue rationnel, sachant que l’objectif de l’inbound marketing est de gagner, capter et retenir l’attention du prospect, au travers notamment d’un contenu de qualité, nous sommes purement dans une stratégie de médiatisation de la marque et de l’individu.

Afin de capter votre audience, à vous de savoir tout d’abord comment la séduire. Et pour cela, il faut mieux très bien connaître votre prospect. En effet, c’est en ayant déterminé leur motivation,leurs moteurs d’achat, que vous serez en mesure de produire un contenu et un visuel cohérent pour transmettre le bon message à la bonne personne. Sauf que ça ne suffit pas. Là où tout se corse, c’est qu’il faut aussi le proposer au bon moment !

Pour y remédier plus facilement, le secret (ultime) est donc de développer sa propre communauté, c’est-à-dire son audience. Elle sera ainsi plus attentive à votre message, au moment désiré, ou tout du moins vos messages seront mieux acceptés par leur attention, contrairement à un autre individu qui ne ferait pas partie de cette audience et qui recevra votre message comme du spam, purement et simplement.

Du moment que vous avez réussi à capter l’attention, vous êtes identifié. Mais être identifié une fois, ne suffira pas non plus. Il faudra être identifié plusieurs fois afin d’être connu, et ensuite, beaucoup plus tard, d’être reconnu. Et à quel moment pouvez-vous admettre être reconnu suffisamment ? Et bien, quand le prospect est en capacité d’associer une marque/une personne à ses activités. C’est pour cela qu’il est primordial que le service communication travaille avec le service commercial afin de parfaire la stratégie de communication en corrélation avec la stratégie commerciale. Dans le cadre d’une structure plus modeste, il faudra soit créer un poste de Business Developper, ou convertir votre commercial au social selling dans son processus de parcours de vente.

Du moment que vous avez réussi à capter l’attention, vous êtes identifié. Mais identifié une fois, ne suffira pas non plus. Il faudra être identifié plusieurs fois afin d’être connu, et ensuite, beaucoup plus tard, d’être reconnu. Et à quel moment pouvez-vous admettre d’être reconnu suffisamment ? Et bien, quand le prospect est en capacité d’associer une marque/une personne à ses activités. C’est pour cela qu’il est primordial que le service communication travaille avec le service commercial afin de parfaire la stratégie de communication en corrélation avec la stratégie commerciale. Dans le cadre d’une structure plus modeste, il faudra soit créer un poste de Business Developper, ou Convertir votre commercial au social selling dans son processus de parcours de vente.

La solution miracle qui lave plus blanc que blanc

D’après vous, depuis quand existe le social selling ? Ou plutôt, depuis quand en avez-vous eu vent ? Cette année, un an, deux ans ? Imaginez que tout le monde s’y mettent en même temps, pensez-vous qu’il va être de plus en plus facile d’être visible identifié ? C’est-à-dire si tout le monde spam tout le monde d’une certaine façon ? A terme, il y aura donc forcément un désintérêt des personnes qui ont cru à cette solution miracle de dernière minute.

“Selon l’étude « The State of Inbound » réalisée en 2016 par HubSpot sur une base de 4 500 répondants, 42% des clients apprécient communiquer via les réseaux sociaux dans une perspective commerciale, avec comme médias principaux LinkedIn et Twitter. Être présent sur les réseaux sociaux est devenu aujourd’hui pour toute entreprise un impératif de premier ordre. Les clients souhaitent engager une conversation, un contact avec l’entreprise ou la marque, et paradoxalement, le digital permet aux entreprises de se rapprocher de leurs clients, tout en étant géographiquement éloignées. Enfin, les chiffres le prouvent, le social selling est un réel atout dans la prospection digitale des entreprises : en BtoB, 78% des commerciaux qui ont intégré le social selling dans leur stratégie digitale en 2012 affichent de meilleures résultats selon l’expert commercial américain Jim Keenan.”

Oui, effectivement on parle bien de 2012 !

Croyez-moi, ceux qui maîtrise l’art et la manière de cette méthode ne le crie pas sur les toits, et le pratiquait bien avant que ça se répande…

NON, “les réseaux sociaux”, ce n’est pas nouveau !

Et NON, “les clients qui vont sur internet pour se renseigner avant d’acheter”, ce n’est pas nouveau non plus !

Car pour information, Linkedin a été créé en 2002 (siège : Californie), Facebook en 2004 (siège : Californie), Twitter en 2006 (siège : Californie), … Et le moteur de recherche Google, c’est en 1998 (siège : Californie) !  Même si cela n’était pas autant développé qu’aujourd’hui. Ces entreprises existent déjà depuis plus de 10 ans voir bientôt 20 quand on parle de Google…

Bref, on ne va pas tous les faire non plus.

 La stratégie (toujours et encore) au cœur de l’action

S’il suffisait d’être sur les réseaux sociaux, ce serait sympathique, mais non… En amont, une longue réflexion (en quatrième vitesse!) est nécessaire pour bien préparer ses actions de social selling si l’on veut en espérer un résultat.

Revenons donc aux fondamentaux : pas de social selling sans stratégie commerciale, pas de social selling sans stratégie de marque non plus.

Alors avant que le prospect soit converti en client, exclusivement via les réseaux sociaux, la route est longue… Et le Digital dans le processus de vente ne laisse rien au hasard. Oui, le social selling est nécessaire dans une démarche commerciale mais pas suffisant à lui-même.

A ceux qui se disent experts (et il y en a, fort heureusement!) un peu de réflexion sur leur expérience commerciale et leur expérience de la conquête commerciale, quand bien même via le Digital, semble indispensable, ne serait-ce que pour savoir se remettre en question à chaque étape du social selling, tester, étalonner les réactions, les comportements, l’attention d votre audience… Paradoxalement, au delà du filtre de l’écran, c’est bien directement une affaire “entre humains” qui se joue…

Croyez-vous toujours que que le social selling est une “tendance” ?  Et vous, saurez-vous exploiter de façon optimale toutes ses possibilités ?

Clovis Coqu

Expert Bordeaux My Business – Stratégie commerciale

commentaires(2)

  • avatar image
    Bel article de vulgarisation. Pour en savoir encore plus, je vous invite à participer au 1er Social Selling Forum qui aura lieu le vendredi 13 octobre à KEDGE Business School à partir de 9h. Toutes les infos ici: http://www.socialsellingforum.fr/bordeaux. Je vous offre votre place contactez moi rapidement

    Benoit LACOSTE

    5 octobre 2017 Répondre
  • avatar image
    Bonjour, Votre forum du Social Selling le 13/10 à Bordeaux, ainsi que votre proposition sauraient m'intéresser, est-il encore temps ?.... Merci pour votre réponse. Bien cordialement

    Teissier Alexandra

    9 octobre 2017 Répondre