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Les leads : une stratégie commerciale incontournable pour les entreprises

4 janvier 2020, Auteur : Bordeaux Business

Dans le monde commercial, les leads sont des notions très utilisées. Un lead est un prospect, autrement dit le profil d’un potentiel client qui pourrait vivement intéresser l’entreprise par ses projets, ses demandes et ses besoins. Une personne devient donc un lead lorsqu’elle devient intéressante à appréhender pour l’entreprise. Elle sera sensible aux prestations et attire donc l’attention des commerciaux. Faut-il encore savoir les interpeller et savoir se démarquer des entreprises concurrentes.

L’acquisition de leads dans la stratégie commerciale des entreprises

Le procédé d’acquisition de leads s’applique dans une situation où un potentiel client se présente ou communique directement ses informations de contact à une entreprise.

Les commerciaux n’ont ainsi aucune action à opérer en amont pour faire venir le lead à eux.

Ces leads peuvent être attirés par exemple par le site web de l’entreprise. Une page contient alors du contenu qui répondra à certains besoins du lead. Ce dernier rentre alors en contact via un jeu-concours, un formulaire ou un mail avec les commerciaux en leur partageant sa requête et pour se renseigner si l’entreprise est en capacité de répondre à sa demande.

génération de leads

Aucune recherche ni qualification particulière n’a été opérée auparavant par le commercial lorsqu’il reçoit cette information. C’est un vrai gain de temps pour lui. Son rôle consiste alors à prendre en compte les informations, contacter le lead et lui proposer un devis et une propale concernant le futur projet pour lequel le lead a contacté l’entreprise.

Pour profiter de ce genre d’opportunité et soulager le travail des commerciaux, l’entreprise doit avoir mis en place de nombreuses actions automatiques qui permettent d’amener ces leads à l’entreprise. C’est généralement au pôle marketing ou à celui de la communication d’une entreprise de s’en charger.

C’est grâce à la révolution numérique et l’arrivée de Google que l’acquisition de leads est devenue pertinente et rapide pour les commerciaux. Il est bien plus simple désormais, grâce au digital, de créer des Google ads et de se faire de la publicité. Internet contribue grandement à la visibilité d’une entreprise, d’une marque. Si cette visibilité online est bien gérée par l’entreprise, il est donc bien plus simple d’acquérir des leads.

Vers la qualification de son prospect : la génération de leads

À la différence de l’acquisition de leads, la génération de leads, quant à elle, demande une vraie démarche d’enquête et de recherche de la part des commerciaux.

Si nous abordons ce sujet ici, c’est parce que la génération de leads est une stratégie commerciale utilisée par les entreprises. Elle consiste à aller chercher des informations sur le profil d’un potentiel client qui correspondent à une catégorie de clients de l’entreprise. La recherche peut alors être menée par téléphone ou sur internet via notamment les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn.

En tant que commercial, il est important de mesurer la maturité d’un lead. Plus il est “mature”, plus ses besoins concordent avec les prestations que propose l’entreprise. La capacité d’attirer ou de repérer ces leads à haute maturité permet donc de maximiser les performances de l’entreprise et de lui générer des revenus.

Kim GABORIEAU

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