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Entreprise : MLM, le relationnel au coeur du marketing

Le MLM occupe une place toujours plus importante sur le marché du travail dans le monde. Depuis quelques années, impossible de les rater : les entreprises qui pratiquent le marketing de réseau sont de plus en plus nombreuses. Phénomène né au début des années 1900 aux Etats-Unis, le MLM est aujourd’hui bien identifié et présent. Bien qu’il ne soit pas dans sa structure comme une entreprise traditionnelle, la vente multiniveau attire. Devenir son propre patron, travailler selon ses propres conditions, autant de raisons évoquées par ceux qui se lancent. Les concepts sont tout aussi variés, pour répondre à toutes les demandes, tous les besoins. 

Explication du Marketing de Réseau – Stratège Marketing

MLM, un modèle qui s’envole suite à la pandémie

Le MLM sera-t-il le modèle à la mode au lendemain de la pandémie de Covid-19 ? Il ne remplacera jamais le fonctionnement classique d’une entreprise, et prête parfois à confusion. Contrairement à une entreprise traditionnelle, les “employés” en MLM sont tous indépendants. Ils ont le choix entre plusieurs statuts juridiques selon leur situation et leurs objectifs. Ils peuvent être VDI (Vendeur à Domicile Indépendant), auto-entrepreneur, ou encore ouvrir une entreprise individuelle (EI). 

Dans une entreprise traditionnelle, les salariés effectuent un contrat de travail avec un taux horaire fixe, des horaires fixes également dans la majorité des cas et un salaire fixe. Ils appartiennent à un système hiérarchisé, avec des missions et des objectifs de résultats selon leur poste. Dans le MLM, cela est différent. Les membres du réseau n’ont pas de supérieur hiérarchique, mais un “parrain” ou une “marraine” et gèrent leurs journées comme ils l’entendent. Le “salaire” quant à lui dépend des ventes réalisées par le parrain et ses filleuls.

Toutefois, certaines personnes associent le MLM à un système de vente pyramidal, qui lui, est interdit en France. Le MLM n’est pas de la vente pyramidale. Il y a donc tout un encadrement autour de ce concept de vente, et de nombreux articles proposent un développement plus conséquent sur le fonctionnement des entreprises de vente multiniveaux. C’est notamment ce que propose Thomas Bonventi sur son site internet, lui-même exerçant dans ce milieu. Faire passer l’humain avant les revenus est donc l’objectif principal poursuivi par les vendeurs en marketing de réseau, d’où leur nom. 

Il en existe pour de nombreuses activités, produits “santé et bien-être”, beauté, voyages, vêtements… Le phénomène en France a notamment été impulsé par les “réunions Tupperware”, notamment avec la vente à domicile. Une manière pour les indépendants de présenter et faire une démonstration de leurs produits auprès de clients potentiels. 

Du MLM vers d’autres techniques de vente, des parcours divers

Il existe de nombreuses voies autres que la vente traditionnelle en commerce classique ou en passant par un système type MLM. Des techniques de vente spécifiques, différentes, qui mettent pour la plupart la relation humaine au cœur de la vente. Car pour être un bon vendeur, il faut savoir écouter et comprendre les besoins du client. Les bases de la vente se retrouvent donc dans tous les profils de vendeurs, avec un objectif : convaincre le client et le fidéliser dans un second temps. 

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La vente à domicile permet de tester les produits.

Le client qui recherche un bien ou un service exprime un besoin. Il souhaite par exemple “mieux dormir”, et cherche un produit capable d’améliorer la qualité de son sommeil. C’est à ce moment que le bon vendeur sait se distinguer. Il écoute les doléances de son client, et lui propose une solution adaptée. Le choix des mots est alors essentiel. 

L’argumentaire de vente entre alors en jeu, pour répondre avec précision et pertinence aux besoins exprimés par le client. Dans le jargon commercial, cela s’appelle le CAB, pour Caractéristique, Avantage, Bénéfice. Définir le produit ne suffit pas à séduire, mais permet de le présenter de manière factuelle. En revanche, l’avantage permet de comprendre quelle est la différence, la valeur ajoutée du produit sur le marché, par rapport à ses concurrents. Enfin, le bénéfice s’adresse directement au client, en lui prouvant que oui, ce produit lui permettra sans aucun doute de mieux dormir, en finissant de le convaincre de finaliser l’achat.

Mettre au centre de son argumentation de vente la relation avec son client est alors une solution qui permet de se différencier des autres concurrents. Pour les vendeurs, en MLM comme pour d’autres profils de vente, la bonne communication avec les clients permet de répondre mieux aux besoins, aux attentes. 

L’essor de la vente à domicile et des VRP pour se rapprocher de ses clients

Certains profils de vente se recoupent, se complètent. C’est notamment le cas des vendeurs à domicile, des indépendants en MLM. Toutefois il existe aussi des différences, comme avec les VRP, qui, quant à eux, sont reconnus comme des travailleurs salariés. Ils font partie d’une entreprise, et se déplacent sur le terrain pour rencontrer des prospects, leur présenter les produits de l’entreprise. 

Le VRP est intégré à l’entreprise et n’est pas payé à la vente. Contrairement à la MLM, il perçoit un salaire fixe, une rémunération dûe à son statut de salarié. Présenter ses produits en dehors d’une boutique, d’un commerce rencontre son succès. Avec la pandémie, les ventes à domicile s’adaptent aussi, évoluent… Notamment par le biais de la digitalisation. Car oui, si la pandémie a bouleversé tous les commerces et les ventes, elle a permis de faire décoller l’usage du Digital au quotidien. 

MLM Structure réseau
Le réseau MLM est très structuré.

D’ailleurs, le digital permet aux indépendants appartenant à un réseau MLM de communiquer, de faire connaître leurs produits… Et aussi de recruter de nouveaux collaborateurs, d’autres personnes souhaitant se lancer à leur compte. L’essor des réseaux sociaux pour ces derniers est donc un tremplin pour se faire connaître, proposer les promotions “choc” de la marque… Et remplir son carnet de commandes. 

L’essor du e-commerce accompagne aussi la possibilité d’acheter en ligne. Si l’activité MLM doit obligatoirement passer par le vendeur et pas par un achat en ligne, ce dernier peut toutefois nouer des relations humaines solides avec ses clients. Tout comme les démonstrateurs à domicile, qui, avec le confinement ne pouvaient plus organiser de réunions. 

Le contact humain est la base de toute interaction entre vendeur et client. Peu importe le domaine, le statut ou l’approche… Cela se vérifie encore plus dans le domaine de la vente à distance, ou dans le marketing de réseau, où le vendeur initie le contact avec le client. Ce qui est en général le contraire dans les commerces traditionnels. 

Réseaux de franchise, MLM, une construction optimale

L’objectif d’un réseau est de trouver la structure la plus efficace pour s’agrandir rapidement et dans la durée. Qu’il s’agisse d’une entreprise qui crée son réseau de franchises, ou d’une entreprise MLM, les similitudes sont présentes. Certains réseaux mêlent même les fonctionnements, comme dans l’immobilier. Ce qui est par exemple le cas du réseau d’agences Keymex, spécialisées dans l’immobilier en franchises. L’ensemble des conseillers y travaillant ne sont pas des salariés, mais des conseillers indépendants, appartenant à ce réseau. 

Ce fonctionnement se retrouve dans le concept MLM. Dans les grandes lignes, la franchise émane d’un créateur d’entreprise qui trouve un concept novateur, et qui se développe. Pour étendre son succès, il propose alors à des franchisés d’ouvrir des locaux de la marque dans plusieurs zones géographiques en utilisant l’image de la marque. En contrepartie, il leur apporte le partage des ressources, des connaissances pour que tout le réseau tienne le même discours, propose les mêmes produits. 

Le franchisé verse ensuite des royalties à son franchiseur, soit un pourcentage de son chiffre d’affaires. C’est ce qui se retrouve notamment dans les réseaux MLM, entre les filleuls et leur parrain. Des formations, un accompagnement, avec à long terme un retour sur investissement. Plus les franchisés sont nombreux, plus les ventes sont importantes.

Sources :

  1. “MLM ou vente multiniveau : tout savoir et éviter les pièges” Secrets de Miel
  2. “MLM (Multi Level Marketing) : guide complet sur le marketing de réseau” Lacalm Business, article publié le 7 octobre 2018
  3. “Quel statut juridique MLM pour atteindre vos objectifs ?“ Réussir son MLM
  4. “Les valeurs Keymex” Réseau d’agences immobilières Keymex
  5. “5 techniques de vente que tout commercial doit connaître” Article Salesforce publié le 26 mai 2016
  6. “VDI : Quelles perspectives pour 2021 ?” Boîtes et Cie
  7. “La création d’entreprise en franchise” Article Le Coin des Entrepreneurs, publié le 21 avril 2021
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