Nouvelles entreprises et prospection, par où commencer [Part. II]

Nouvelles entreprises et prospection, par où commencer [Part. II]

Par Clovis COQU, Expert Bordeaux My Business Stratégie Commerciale

 

Une fois votre feuille de route et vos objectifs établis de manière précise, il est temps de passer à l’action. A l’ère du Digital, on pourrait être tenter de s’en remettre uniquement à ce moyen de prospection. Cependant, en début d’activité, vous n’êtes pas forcément à la tête d’une grande marque aux moyens nationaux, qui vous permettrait d’entamer dès à présent une démarche globale de marketing automation et d’acquisition de clientèle à grande échelle.

Bien qu’il convienne de ne pas négliger ces aspects pour autant, les effets ne se produiront qu’à moyen ou long terme, dans cet intervalle, il est impératif de multiplier les canaux d’acquisition.

Diversifier les moyens de prospection

 

Le mailing

Nous sommes chaque jour submergés d’emails, d’informations, relation client, ou bien à vocation commerciale. Pour autant, il s’agit d’un moyen de communication à très bas coût, qui permet d’entretenir et de développer la notoriété d’une entreprise. Il permet d’entretenir la relation client sans sollicitation directe, de se rappeler à leur bon souvenir, tout en leur faisant part des actualités de votre entreprises, des offres promotionnelles…

Afin de réaliser des mailings efficaces, l’envoi massif et non qualifié d’emails n’a cependant aucune pertinence. En effet, un bon mailing n’aura de retombées que s’il est ciblé, qualifié et attractif. Ainsi, il est impératif de soigner le contenu de l’emailing, avec des images, de sliens, des call-to-action, de séduire avant tout par sa sobriété, sa simplicité, son design… En outre, les destinataires doivent être soigneusement choisis et qualifiés, qu’ils soient issus de votre propre base de données, ou bien d’une base de données extérieure, même si cette dernière option risque de se contracter avec les nouvelles obligations liées à la RGPD.

Autre possibilité, débuter son mailing en associant sa marque à une marque et une base de données existante, au sein de newsletter tierces par exemple, afin de consolider votre notoriété. Cette dernière option ne permettra cependant pas directement de relancer les prospects réceptifs, ce qui est le plus grand intérêt à l’emailing.

Pour une communication différenciante, pourquoi ne pas contacter vos prospects par voie postale ? Un moyen un peu plus d’onéreux d’initier le contact, certes, mais plus original désormais.

 

Le social selling

A ce jour, la prospection commerciale passe indubitablement par les canaux d’acquisition liés aux réseaux sociaux. Linkedin, Facebook, Viadéo… Les réseaux sociaux ne manquent pas pour communiquer, là encore, en toute simplicité et à moindre coût, avec votre cible. Depuis quelques années, l’ensemble des professionnels a “découvert” et intégré le social media dans ses canaux de prospection.

Un moyen de prospection directe, envers des cibles potentiellement bien qualifiées, notamment sur des réseaux sociaux professionnels du type LinkedIn, où la majorité des utilisateurs valorisent leur profil par des coordonnées exactes et de nombreux renseignements précis et complets sur leurs occupations professionnels. Pour contacter directement les prospects n’étant pas dans vos contacts, ou bien dès lors qu’une utilisation commerciale est faite de LinkedIn, je vous conseille de souscrire les abonnements dédiés à la force commerciale.

Cependant, en matière de résultats, le social selling souffre aujourd’hui non pas d’une perte de vitesse mais d’une diminution des résultats visibles, à travail égal. En effet, une bonne nouvelle se répandant très rapidement, la majorité des réseaux sociaux sont d’ores et déjà saturés… Il faudra user d’originalité et de pertinence dans vos messages afin de solliciter l’attention de votre prospect pour qu’il vous remarque au milieu du flot de messages journaliers et nombreuses notifications reçues…

L’art de la prospection téléphonique

 

Longtemps dévoyée, la prospection téléphonique et souvent perçu comme intrusive, gênante et peu probante. En conséquence, elle est souvent délaissée, à tort… Bien évidemment, en B to C, on ne saurait vous conseiller d’ouvrir un “bottin” au hasard et de passer des coups de fil intempestifs, au regard de la loi n° 2014-344 du 17 mars 2014 relative à la consommation , et du fameux “Bloctel”. A ce jour, seules des sociétés spécialisées en conformité avec les exigences de cette loi, qui s’attachent à vérifier les listes d’opposition à la prospection téléphonique des consommateurs pourront être en mesure de continuer à effectuer une prospection téléphonique B to C efficace et “dans les règles”. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à consulter le site de la CNIL dédiée à la prospection téléphonique commerciale.

En B to B, si un premier contact commercial a déjà été initié et accepté, la prospection téléphonique peut être un réel atout commercial, du moment que vous faites bien ressentir à votre interlocuteur qu’il n’est pas le énième sur la liste, avec un discours automatisé, mais que si vous prenez la peine de lui accorder du temps, de vive voix, (et réciproquement), c’est que vous entendez amorcer une relation commerciale de proximité tout autant que de qualité. Le prospect doit être abordé dans une optique de partenariat professionnel plus que de sollicitation.

A cette fin, il convient de bien préparer son discours commercial, et surtout, de bien connaître les produits et les services proposés par votre entreprise : se positionner plutôt en expert qu’en téléprospecteur… Pour soigner son discours, il faut le poser à plat : définir en quelques mots ce qu’est votre entreprise, son coeur d’activité, bien savoir quels sont les avantages concurrentiels qui vous distinguent, en somme quel intérêt aurait le prospect à travailler avec vous ou bien à vous recevoir, c’est-à-dire à vous accorder du temps ?

Une prospection téléphonique efficace n’est pas une “vente à distance” mais une proposition de service ou de produit avec une valeur ajoutée, cela, votre interlocuteur doit en être convaincu.

Pour être efficace, il conviendra également d’être méthodique : définir au préalable les objectifs spécifiques de votre prospection téléphonique (prise de rendez-vous, présentation d’offres, recueil d’informations…) s’attribuer des plages dédiées régulières, qualifier sa base de données pour ne téléphoner qu’à des prospects pertinents, assurer un suivi écrit et relances précises des actions menées, soigner son discours, son élocution, son sourire… En matière de prospection téléphonique, la pugnacité sera votre meilleure alliée.

Occuper le terrain commercial

 

Conquérir votre clientèle, au-delà de la marque et de vos actions de communication, c’est également vous représenter. Afin d’occuper le terrain commercial, outre les actions digitales et de prospection téléphonique, vous pouvez utiliser toutes les techniques de visibilité “physique”.

 

Street marketing et flyers, une recette “traditionnelle” qui marche toujours

Non pas pour conquérir sans effort votre clientèle, mais pour diversifier votre approche, aller à la rencontre de vos prospects et obtenir un retour terrain concret et immédiat. La création de flyers est un outil de communication à bas prix qui permet de communiquer massivement votre discours commercial. De nombreux outils en ligne permettent de les réaliser à petit prix en utilisant des modèles déjà pré calibrés. Si vous souhaitez être original ou que votre entreprise requiert une communication différenciante, il conviendra de solliciter le prestataire “print” de votre choix, car la création “à la volée” de vos supports de communication risque d’engendrer un résultat éloigné des contraintes techniques du support.

Pour la distribution, plusieurs solutions : distribution en boîte aux lettres auprès de prospects préalablement identifiés, distribution via des sociétés spécialisés, ou encore street marketing, c’est-à-dire une distribution dans la rue en physique, plutôt appropriée à des ouvertures de magasins, sélections de restaurant ou informations sur la tenue d’un événement.

 

La stratégie du présentiel : salons, événements, ateliers…

Afin d’aller à la rencontre de votre clientèle potentielle en l’absence de rendez-vous préalable, un premier contact peut être établi aisément en choisissant avec soin les salons et évènements pertinents au regard de votre activité. Sans multiplier les évènements sans limite, il est important de se rendre disponible pour des opportunités de rencontre. De quoi solliciter l’intérêt directement en vous présentant à vos prospects sur leur stand, ou lors d’un meeting business. Intéressez-vous en premier lieu à votre prospect et solliciter son intérêt par des commentaires pertinents sur son activité, cela devrait le rendre plus à l’écoute de votre proposition de valeur. Cependant, sur ce type d’évènement, vous n’aurez pas forcément affaire en direct à la personne l plus à même d’être réceptive à votre offre. Quand bien même, profitez de ces échanges pour identifier le bon interlocuteur au sein de l’entreprise et revenir vers lui dans un second temps.

 

La visite de prospects, avec, ou sans rendez-vous

La prise de rendez-vous s’effectue en amont, ce qui vous permet de vous assurer d’avoir identifié le bon interlocuteur et qu’il pourra vous accorder du temps. En prospection directe terrain, vous ne pourrez pas garantir cette disponibilité, cependant, cela permet d’établir un premier contact et  de recueillir des informations pertinentes, comme les projets à venir. Il convient de bien vous préparer, établir précisément votre tournée en ayant présélectionné les entreprises qui vous intéressent, disposer d’un argumentaire clair et efficace, ainsi que de supports de présentation de qualité (cartes de visite, plaquettes, voire goodies…) afin de laisser une bonne impression à vos interlocuteurs.

 

La prospection passive et l’automation

 

Qualifier ses contacts

En complément des ces outils et techniques, un bon travail de marque, de commercial, ainsi que les recommandations de vos clients peuvent générer un flux intéressant de prospection passive, c’est-à-dire de prospects entrants. En première intention, une fois le contact établi, le rendez-vous pris, etc., il convient de bien qualifier ses contacts et notamment la manière dont ils vous ont connu (sur un salon, sur votre site internet, via des réseaux professionnels ou clubs d’entreprise…). Cela vous donnera de précieuses informations sur le retour sur investissement engagé lors de vos actions de prospection et vous permettra également de remonter à la source en remerciant le cas échéant la personne à l’origine de la recommandation.

 

Suivre ses prospects

Pour générer et impulser ces prospects passifs, vous devez mettre en place de manière quotidienne un suivi précis et qualifié de votre base de données, le plus souvent grâce à un logiciel de gestion de la relation client (GRC ou CRM en anglais). Bien que rébarbative, cette tâche est essentielle à la transformation de vos prospects en clients. Certes, un tableur Excel ou Google Sheet peut faire l’affaire pour vos relances manuelles et le suivi de vos actions. Cependant, ne pas mettre en place un CRM efficace vous prive de l’intérêt de de suivi : décupler vos actions grâce à l’automatisation de certaines tâches, comme les relances automatiques par exemple, et au-delà, dans un process de transformation digitale globale, le CRM est le pilier de la mise en oeuvre d’une stratégie d’automation cross canal, permettant de relancer, suivre et conforter votre prospect au moment où lui-même sera prêt à recourir à vos services ou acheter vos produits.

 

A l’heure du Digital, la relation humaine et les actions “manuelles” du commercial, à valeur ajoutée, sont essentielles à l’amorçage de votre portefeuille clients. Bien prendre le temps de réfléchir à la stratégie d’ensemble, aux moyens à mettre en oeuvre, ainsi qu’aux outils et méthodes à mettre en place est indispensable. En effet, là où il y a encore quelques années, le développement initial de votre portefeuille client tendait, avec la fidélisation et le renouvellement, à vous assurer au fur et à mesure des années une croissance confortable,  le développement de clientèle est désormais le quotidien du chef d’entreprise, face à une clientèle volatile et de plus en plus difficile à retenir…

 

Clovis COQU

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