Portrait Thomas HBRARD szur les quais de Bordeaux par Manon Leprevost pour BORDEAUX Business

Portrait : Thomas HEBRARD, U’Wine, une nouvelle expérience du vin

Thomas HEBRARD est le fondateur de U’Wine, maison de négoce nouvelle génération dans le vin. Né à Arcachon, Thomas grandit au bord de l’eau et dans les vignes des plus grands Châteaux de la région bordelaise. Rien d’étonnant alors qu’il ait ensuite trouvé sa voie en phase avec son héritage familial. Pourtant, ce n’est pas là où ses études étaient censées le mener. Et pour cause, enfant, il souhaitait construire des avions. C’est donc avec un diplôme d’ingénieur en aéronautique et un passage à HEC qu’il commence sa carrière de consultant en 2009. Son éducation sur les vins et les grands crus le rappelle toutefois à titre personnel à imaginer un nouveau concept, bien avant d’envisager d’en faire le projet d’une vie…

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Thomas HEBRARD, fondateur de U’Wine, entreprise bordelaise – Photographie Manon LEPREVOST

Thomas HEBRARD, un parcours porté par ses passions

Né au bord de l’eau dans une famille de viticulteurs, Thomas HEBRARD est biberonné au grand air et aux grands crus. De nature hyperactive, il suit les traces de son père et passe son temps libre à faire du sport et à régater. Ainsi, grand compétiteur depuis l’enfance, le goût du challenge le rencontre très tôt et sculpte sa vision du travail. Quand il n’est pas sur l’eau, Thomas est dans les vignes. Faire le vin est dans sa famille depuis 1832, du côté de sa grand-mère paternelle. 

Comme tout enfant, j’allais déjeuner les mercredis chez mes grands-parents. Il s’avérait que leur domicile était le Château Cheval-Blanc. Pour moi, une simple et jolie maison où nous ramassions et mangions des pignons de pin.”

Thomas HEBRARD, fondateur de U’Wine

Un héritage familial dont le jeune Thomas ne se rend pas encore compte, mais qui lui permettra de découvrir les plus grands crus et les petites cuvées les plus confidentielles. Malgré un palais éduqué depuis le plus jeune âge, ce n’est pas aux châteaux et aux vins dont rêve Thomas. Son esprit mathématique et cartésien le pousse rapidement à faire une école d’ingénieur en aéronautique. À la sortie de l’ESTACA Paris, il perfectionne son parcours à SUPAERO et HEC pour compléter ses compétences techniques de savoirs-faires managériaux. Thomas termine alors ses études fin 2008. Il rejoint en suivant Algoé, société de conseil en management basée à Lyon et Paris. Au sein du cabinet parisien, il est assistant à maîtrise d’ouvrage sur des projets d’infrastructure comme l’éroport Notre Dame des Landes, des projets liés à la Coupe du Monde de football en Afrique du Sud, ou encore d’organisation de services publics.

“En février 2009, je reçois mon premier salaire. Je prends conscience à ce moment que si je souhaite me créer une cave, il faut que je commence maintenant à épargner.

Se constituer sa propre cave, compliqué même pour un enfant des vignes

Thomas entreprend alors d’acheter des vins de Bordeaux en Primeurs, pour avoir les meilleurs prix d’achat. Il découvre avec stupeur que les Grands Crus sont mis sur le marché à un prix très élevé. Une réalité dont il n’avait pas connaissance jusqu’alors, habitué aux dégustations en famille.

U’Wine constitue votre cave – La dégustation vous appartient…. L’abus d’alcool est dangereux pour la santé – A consommer avec modération

Mon goût étant déjà construit autour des marques, je n’avais pas envie d’acheter autre chose. Je voulais acheter ce que je souhaitais consommer. Tant que l’on n’achète pas sa première bouteille, on ne prend pas conscience de leur valeur.

Après avoir analysé les tarifs et la valorisation à long terme des bouteilles, le concept de U’Wine commence à germer… Certains crus pouvant prendre de la valeur dans les 5 à 10 ans suivant la récolte, Thomas décide de constituer sa cave personnelle dans une logique d’investissement. Il achète donc plus qu’il ne prévoit de consommer, dans l’optique de revendre le surplus dans les années suivantes. Les bénéfices lui permettant ensuite de financer le rachat de nouvelles bouteilles. Partageant cette idée avec ses proches, il convainc 5 personnes de son entourage d’acheter le millésime 2008.

Le concept de U’Wine voit donc le jour dès 2009, aux débuts de Thomas chez Algoé. Conscient du potentiel de l’idée, il poursuit sa réflexion en structurant sa stratégie d’investissement et de revente, et par là-même professionnalisant le projet. Si bien que la seconde année, 15 personnes le suivent déjà pour acheter les vins Primeurs.

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U’Wine, un concept unique de cave à vin issu de l’expérience personnelle de Thomas HEBRARD – Photographie Manon LEPREVOST

U’Wine, un long travail préparatoire

De nature transparente, Thomas HEBRARD préfère jouer franc jeu avec son employeur. Il lui parle alors de son projet dans le vin et obtient alors l’autorisation d’Algoé de créer son entreprise en parallèle de son emploi. U’Wine est ainsi créé en 2010. Pour ne pas se lancer seul dans l’aventure entrepreneuriale, Thomas choisit de s’associer avec ami au profil plus financier pour partager cette aventure. Un choix qui fût un échec, leurs visions respectives ne s’avérant finalement pas compatibles. 

Nous n’avions pas les mêmes valeurs. Je ne dis pas que ses valeurs sont mauvaises, juste qu’elles ne sont pas les miennes. Je me remettais en cause pour que notre relation aille mieux mais à chaque fois, cela ne marchait pas… C’était mon projet et je ne voulais pas le dénaturer. Je n’avais pas suivi mon instinct, ça a été ma première leçon. Nous nous sommes séparés d’un commun accord et chacun a repris sa route. Ce qui est surprenant, c’est qu’au fond de moi, je savais dès le début que cela ne marcherait pas.

Dès 2011, le concept de U’Wine s’affine. Thomas considère que le vin demande un “ liant de confiance ” pour être vendu. Aussi, il veut intermédier son modèle et ne pas vendre en B2C sur le web. Il observe également, post crise financière, que des sociétés proposent désormais via internet des placements dans le vin sur des modèles économiques qu’il juge farfelus. Pour s’assurer de tout faire dans les règles de l’art, apporter de la sécurité à ses clients et de la crédibilité à son concept, Thomas prend les dispositions auprès de l’AMF. Objectif : se différencier, protéger factuellement ses clients et s’ouvrir les portes de la gestion de fortunes. Et pourquoi pas un jour des banques privées et des institutionnels…

Ainsi, après plus de 4 ans de construction du modèle, iI obtient son enregistrement AMF dans le courant de l’été 2014 en qualité d’Intermédiaire en Biens Divers. Une première en France en termes de régulation des placements alternatifs. Se retrouvant alors avec un actif valorisable, Thomas peut enfin se lancer dans le développement de U’Wine.

Le développement de U’Wine, le temps des choix de vie

Pour lancer concrètement U’Wine, Thomas choisit de s’entourer de personnes de confiance, partageant sa vision. Son beau-père, Antoine JEANSON, directeur administratif et financier dans de grands groupes l’accompagne ainsi dès les balbutiements de l’aventure balbutiements pour structurer le modèle et le business plan.

Autant U’Wine est mon projet, ma vision, mon challenge, autant Antoine a su être mon garde-fou. Il a été crucial dans le pilotage et l’anticipation cash ce qui nous a permis d’être toujours dans une position favorable pour lever des capitaux.

Rapidement en 2013, l’équipe se complète de Quentin CHAPERON, considéré aussi comme un membre de la famille, champion de France et vice-champion du monde de dégustation. Sans le sou à ce moment, tous trois s’investissent bénévolement dans le développement de l’entreprise. Le démarrage effectif ne s’opérera qu’en 2015.

Thomas se retrouve avec deux métiers à plein temps, un bébé, une vie sociale à maintenir avec sa femme et ses proches. Les nuits sont courtes, les week-ends abrégés et les vacances quasi-inexistantes. Passé à temps partiel puis quittant Algoé en 2014 pour se concentrer sur U’Wine, Thomas revient s’installer en mars 2015 à Bordeaux. Il dispose alors d’un business au modèle structuré, testé et approuvé. La difficulté est désormais de le vendre. Pour se faire, il développe les relations avec les Châteaux. Les viticulteurs étant séduits par un modèle qui valorise leur vin, U’Wine obtient rapidement des allocations pour vendre des grands crus. Bordeaux, Saint Emilion, Bourgogne, Vallée du Rhône… En deux ans, le catalogue de l’entreprise s’étoffe des plus belles appellations.

U’Wine est ainsi en mesure de proposer une expérience client complète autour du vin. L’entreprise permet d’acheter dans les bonnes conditions, de gérer les caves pour les acheteurs ne disposant pas d’espace de stockage, de livrer au compte-goutte les bouteilles pour leur consommation personnelle… Mais elles intègrent aussi des prestations remarquables comme la visite des Châteaux, les dégustations. Une offre globale, lisible qui met l’amour du vin au cœur de la démarche.

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U’Wine, un projet rapidement porté par Thomas et ses proches – Photographie Manon LEPREVOST – Décor BORDEAUX Business

Digital et export, ouvrir le champ des possibles

Thomas HEBRARD souhaite faire de U’Wine un acteur majeur et innovant. Pour se distinguer des négociants en vin traditionnels ou des purs modèles d’investissement, il met à disposition de ses clients différents outils. A commencer par une application mobile de gestion de cave personnelle. Ainsi, U’Wine utilise le digital pour offrir plus d’expérience et supprimer les frictions dans le parcours client. Il met en place un écosystème global pour répondre à toutes les demandes. Conciergerie, boutique, application mobile, caisses en bois haut de gamme, certificats…

Pour assurer la revente des vins de ses clients, Thomas poursuit la structuration de son modèle de distribution. Ainsi, il entreprend en 2018 de développer ses relations commerciales avec la Chine. La filiale à Shanghai est opérationnelle depuis janvier 2020. En plus du e-commerce, U’Wine est présent dans 5 boutiques physiques et une dizaine de nouveaux partenariats sont en cours. La marque cherche désormais à rejoindre des boutiques de luxe pour capter de nouveaux clients.

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Depuis 2015, U’Wine est en forte croissance. 2020 affiche même un chiffre d’affaires de +70 à 80 % par rapport à 2019 – Photographie Manon LEPREVOST

U’Wine, le résultat de la confiance et du travail d’équipe

La réussite de U’Wine, Thomas HEBRARD la doit notamment aux personnes qui ont cru en son projet et on choisit de s’y consacrer. Aussi, c’est avec beaucoup de fierté et de reconnaissance que Thomas fait de Quentin, en juin 2015, le premier salarié de U’Wine. Antoine devient également salarié de l’entreprise, au poste de Directeur financier. 

Quelle chance d’avoir un Directeur Financier de ce calibre avec moi. Il a quitté un poste important dans une grande société pour rejoindre la start-up U’Wine, c’est une grande marque de confiance.

U’Wine recrute également de Jean-Marc pour prendre en charge le développement commercial. Dorothée s’invite également dans l’aventure pour développer le marketing. Puis, en juillet 2017, l’entreprise ouvre un nouveau poste. Deux talents retiennent l’attention de Thomas, si bien qu’il les embauche toutes les deux. Céline est Anne-Sophie rejoignent alors l’aventure. 

Je refuse de laisser filer les talents. On embauche les deux. Il y a toujours du travail pour tous ceux qui veulent intégrer l’aventure U’Wine.

Depuis, l’équipe continue de s’étoffer. De nouvelles arrivées qui permettent à Thomas de voir son entreprise se structurer, d’apprécier le fruit de tant de travail.

Un business model hybride pour un concept U’Wine innovant

À travers le prisme de l’expérience client complète, U’Wine dispose de différents leviers pour faire fonctionner son business model. Marge sur les primeurs, frais de gestion et stockage, frais de livraison, commission sur la performance réalisée lors de la revente, modèle économique des fonds d’investissement… En 2020, les offres d’investissement de U’Wine sont rentables depuis 3 ans mais les investissements sont conséquents. L’entreprise a profité d’une hyper croissance rapidement après le lancement effectif de 2015.

La réussite de l’entreprise se base sur un équilibre entre un modèle d’investissement et un modèle de distribution. Aussi, à ce jour, tous les investissements faits sont sur la distribution pour être capable d’écouler les vins dans 7 ou 10 ans. Et pour cause, le risque pour les investisseurs reste la revente. U’Wine renforce donc ses investissements pour garantir la distribution. Ce pan du développement représente 55 % des dépenses, plus d’un million d’euros cette année. En 2021, Thomas HEBRARD prévoit de doubler, puis tripler ces investissements.

L’ouverture au marché chinois lui permet donc de développer sereinement la partie revente. Il est alors en mesure d’assurer à ses clients investisseurs qu’ils trouveront rapidement preneur lorsqu’ils souhaiteront se délester de quelques bonnes bouteilles.

Nous n’avons jamais autant désinvesti qu’en 2020 tout en maintenant le niveau de performance pour nos clients investisseurs de 62 % bruts alors que le marché est stable depuis 5 ans.

Outre l’attrait connu des clients chinois pour le vin français notamment, le marché chinois représente des centaines de millions d’euros, justifiant les investissements conséquents opérés actuellement.

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Photographie Manon LEPREVOST – Décor BORDEAUX Business

Difficultés, opportunités et perspectives, un avenir prometteurs pour Thomas HEBRARD

Pour U’Wine, le plus dur aura été la période 2018-2019. U’Wine était en pleine croissance, bien au-delà du Business Plan. Une réussite portée notamment par son offre de défiscalisation U’Wine Grands Crus. Sauf que fin 2017, la réglementation évolue et la défiscalisation ISF est supprimée. U’Wine perd alors deux tiers de son activité. Thomas et son Comité stratégique décide tout de même de maintenir les investissements prévus pour lancer l’offre de distribution en Chine et de faire face. Ceci permet à l’offre de repartir à partir de juillet 2019 avec en prime un nouveau partenaire, la Société Générale Private Banking.

Sur l’exercice clos le 30 septembre 2020, U’Wine a enregistré pour plus de 11 millions d’euros de commandes et facturé pour 8 millions d’euros ses clients, soit plus de 70% de croissance. Actuellement, c’est l’activité d’investissement qui booste les chiffres. D’ici 2 ans, Thomas prévoit que le e-commerce pour la revente en face autant, voire plus.

En attendant, il prépare le terrain. L’entreprise compte désormais 23 collaborateurs, dont 2 à Shanghai. Ainsi pour gérer cette hyper croissance, U’Wine cherche à recruter pour étoffer son équipe. Après avec exclusivement levé des fonds en love money et business angels depuis le début de l’entreprise, Thomas HEBRARD vient de lancer une levée de fonds en Série A, auprès de fonds d’investissement.

On a continuellement besoin d’être challengés. La nouvelle levée de fonds permettra une approche différente. C’est aussi le moyen de recruter des cadors, comme une COO responsable des opérations pour s’occuper du projet Chine notamment.

Dans ce contexte florissant, U’Wine vise les 100 millions de CA d’ici 2026. Sur un marché global annuel estimé à 93 milliards d’euros, rien ne semble désormais pouvoir freiner la start-up.

Bordeaux, the place to be mais pas seulement

Tout ce que j’ai monté chez U’wine, c’était avant tout pour moi. C’était avant tout égoïste. Les vins que nous sélectionnons, c’est ceux que nous voulions pour notre cave, ceux que nous aimons. Nous sommes des buveurs de vins de terroirs avec leurs typicités et leurs histoires.

Après avoir décroché des allocations dans des appellations françaises de renom à Bordeaux et en Bourgogne, U’Wine compte désormais plus de 135 domaines allocataires, représentant presque 500 vins différents de Vallée du Rhône, de Loire, des vins d’Italie, de Californie ou encore d’Afrique du Sud. Thomas est sorti de Bordeaux avec l’objectif d’avoir pour lui et ses clients les 1 % des meilleures bouteilles des plus grands terroirs du monde.

Le choix de Bordeaux n’a pas été compliqué. C’est d’abord l’endroit où Thomas a grandit. Côté vin, la place dispose également de tous les arguments. Pour développer U’Wine, la région bordelaise était donc une évidence. La valeur de Bordeaux et de l’offre proposée permet de développer une clientèle largement au-delà de la région. Actuellement, 80 % de la clientèle est répartie sur la France. 12 % se trouve en Asie. Le reste se situe en Suisse, au Royaume-Uni, en Belgique, au Luxembourg, au Liban, en Australie, au Japon… Pour le moment, Thomas Confie qu’il ne leur manque que l’Amérique Latine.

L’Amérique, un marché qu’il pourrait bien attaquer très prochainement puisqu’il prévoit de s’installer sur ce marché. U’Wine pourrait donc très bientôt poser ses valises aux Etats-Unis sur le même modèle qu’en Chine…

Contacter U’Wine

L’abus d’alcool est dangereux pour la santé – A consommer avec modération.

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