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La prospection, toujours au goût du jour ?

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Prospection entreprise client directe

La prospection, toujours au goût du jour ?

La prospection consiste, pour une entreprise, à rechercher de nouveaux clients potentiels. Cela intervient dans une démarche de conquête, auprès de “prospects” identifiés par des critères définis. Il existe de nombreuses formes de prospections, pour tous les secteurs d’activités. Le démarchage téléphonique, par exemple, est une forme de prospection répandue. Chaque méthode de prospection présente des avantages et des inconvénients différents mais ont toutes un point commun. La finalité. À savoir, agrandir son réseau de clients, pour proposer ses biens ou ses services. Aujourd’hui, la prospection évolue encore, à travers des stratégies travaillées et efficaces. 

Capter l’attention des prospects, l’enjeu de la prospection

Pour une entreprise qui veut travailler son développement commercial, l’enjeu est de construire sa stratégie. Son angle d’attaque est primordial pour toucher les bonnes personnes. La prospection demande un travail de préparation considérable, qui repose sur des bases solides. Il existe de nombreux canaux de prospection existants pour les entreprises. Le publipostage, la téléprospection, le porte à porte ou encore les salons professionnels sont autant d’occasion de présenter ses services à des clients potentiels. Il existe même de nouvelles méthodes de prospection, qui sont plus en phase avec les évolutions technologiques. A l’image de la prospection via les réseaux sociaux, par la création d’une page dédiée à la marque, ou l’utilisation de l’intelligence artificielle. L’entreprise bordelaise Blacksales a fait de cette dernière technologie un outil de prospection efficace. Un assistant de prospection virtuel tourné vers le BtoB, qui étudie les profils des prospects et leur comportement. 

Il analyse, selon une liste de critères définis par l’entreprise au préalable, les différents prospects potentiels. Cela lui permet de créer un fichier de contacts pertinents, à qui il envoie un mail adapté à chaque profil. Bien loin d’un mail classique, impersonnel et copié-collé, le contact initié par l’IA est soigné, et crée le lien. Elle travaille continuellement en analysant les données récoltées suite aux envois (taux d’ouverture, taux de réponse…) pour adapter sa stratégie. Il s’agit d’une solution qui séduit de nombreuses entreprises, comme Effinity, elle aussi basée à Bordeaux. Cette dernière est une plateforme d’affiliation et de gestion de partenariats. Elle travaille avec de grands groupes, approchés grâce à la prospection. Au total, cette nouvelle solution de prospection a déjà séduit plus de 50 entreprises basées dans toute la France. Et cela ne semble pas prêt de se terminer. 

Relancer l’action commerciale des entreprises, une priorité post COVID-19

Ce n’est pas un secret. L’impact de la COVID-19 sur l’activité des entreprises a été important. A Bordeaux comme ailleurs, le confinement a sonné l’arrêt de l’activité de nombreuses activités. Autant de mois sans activité que de mois sans nouveaux clients. Une situation difficile pour de nombreuses entreprises, impactées directement. L’activité reprise depuis le mois de mai est toujours progressive, mais le chômage partiel laisse encore ses traces au sein des entreprises. French Tech Bordeaux a alors proposé aux entrepreneurs et aux dirigeants locaux un webinar centré sur la prospection. L’enjeu principal étant de savoir comment reprendre une activité de développement commercial après le confinement. Ce sont des questions importantes, notamment pour de jeunes entreprises. Pour trouver les bons contacts, les entreprises peuvent aussi faire appel à des organismes comme la CCI de Bordeaux. Cette dernière propose à l’achat des listes d’entreprises, dont le tarif varie selon certains critères. 

La prospection permet aux entreprises de trouver de nouveaux clients, que ce soit dans une démarche BtoB ou BtoC. De la traditionnelle publicité dans les magazines, sur les panneaux d’affichages ou par téléphone, elle est omniprésente. Moteur du développement commercial des entreprises, elle n’est pas prête à disparaître. Non seulement elle est toujours autant pratiquée, mais elle se développe aussi. De nouvelles solutions, à l’instar de l’intelligence artificielle, permettent de repousser encore les limites du contact. Une solution qui permet aux équipes de se concentrer sur d’autres aspects de leur activité…

Sources : 

Blacksales, l’assistant de prospection virtuel « human in the loop » des équipes de ventes BtoB.

Groupe Effinity

CCI Bordeaux Gironde – Fichiers de prospection qualifiés / Consulter ou créer des fichiers d’entreprises / Économie & territoires

Consultante Media pour BORDEAUX Business. Apporter une analyse sur les grands événements business à Bordeaux me tient à cœur. Un travail de recherche intense, sur toutes les tendances du marché local. Avec BORDEAUX Business, je souhaite apporter aux entrepreneurs toutes les réponses pour évoluer sereinement, au gré de l'économie bordelaise.

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